«Kunden fallen nicht vom Himmel, sondern werden begeistert, motiviert und gewonnen.»
Stefan Müller, Inhaber, Business Swiss GmbH, Sales Manager / Senior Sales Professional mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in der IT-Branche mit nationalen und internationalen Unternehmenskunden und KMUs.
Business Swiss bietet Business Development, Go-to-Market Strategien und Business Swiss Events an, welche neue Business-Kontakte, Synergien und Geschäftsmöglichkeiten generieren: www.businessswiss.net
Rontaler: Wieso arbeitest du im Verkauf?
Stefan Müller: Ich habe schon in jungen Jahren gemerkt, dass mir verkaufen gefällt und Spass macht. Meine Leidenschaft ist neue Kunden zu begeistern, zu motivieren und zu gewinnen.
Rontaler: Wie lange bist du schon im Verkauf tätig?
Stefan Müller: Ich bin seit über 20 Jahren im Verkauf mit Fokus Neukundengeschäft tätig. Seit 1998 arbeite ich in verschiedenen Verkaufs- und Führungspositionen bei nationalen und intern. IT-Firmen.
Rontaler: Was ist wichtig, um erfolgreich Neukunden im IT-Verkauf zu gewinnen?
Stefan Müller: Das richtige Mindset Neukunden gewinnen zu wollen ist äusserst wichtig. Auch braucht es die Leidenschaft neue Kunden zu begeistern, zu motivieren und zu gewinnen. Potenzielle Neukunden müssen systematisch angegangen werden. Fokus sind die relevanten Entscheidungsträger des Buying Centers. Das heisst alle Entscheidungsträger auf Stufe C-Level sind Priorität 1. Die IT-Herausforderungen inklusive deren Pains und Bedürfnisse müssen eruiert werden. Das Business vom jeweiligen Kunden mit deren Markt muss verstanden werden, so dass ein Need generiert werden kann und in ein Projekt mit Zeitplan umgewandelt wird und dieses zum Abschluss gebracht wird.
Rontaler: Wie kontaktierst du die Kunden?
Stefan Müller: Das Telefon ist das beste Kontaktmittel. Natürlich gibt es Zielpersonen, welche nur per Mail erreichbar sind. Akquisition mit Videos können hilfreich sein, jedoch ist das Telefon ein interaktives Instrument und so bekomme ich schneller einen Termin. Ich kontaktiere den IT-Manager um mehr über die vorhandenen Lösungen, den aktuellen und kommenden IT-Projekten zu erfahren.
Rontaler: Entscheidungsträgern sind via Telefon nicht einfach zu erreichen?
Das stimmt vor allem bei grossen Enterprise Kunden sind die Entscheidungsträger nicht so gut erreichbar. Für mich ist die Zentrale eine gute Anlaufstelle. Mit richtigem Fragen erhält man zusätzliche Informationen. Die Herausforderung ist aber das Durchkommen bei der Zentrale und mit dem Entscheidungsträger verbunden zu werden. Dafür braucht es die die richtigen Argumente.
Rontaler: Wann kauft ein Kunde?
Stefan Müller: Vertrauen ist immer die Basis eines Kaufs. Vorhandene gute Beziehungen sind immer hilfreich. Der Kunde kauft aber auch nur wenn er Mehrwerte für sein Business und Tagesgeschäft hat. Ein gutes Preis- und Leistungsverhältnis in der vorgeschlagenen Lösung im Angebot, wie Kostenersparnisse, mehr Sicherheit, mehr Leistung oder Zusatzleistungen, müssen vorhanden sein.
Rontaler: Vielen Dank für das Gespräch. Stefan Müller: Vielen Dank auch von meiner Seite.
